Privatverkauf: Idee bis Besichtigung

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Was sind oftmals typische Gedankengänge, Fragen und Schritte eines Privatverkaufs?

Unsere Erfahrungen und Antworten aus der Praxis:

Die Idee

Sie überlegen sich vielleicht: Den Immobilien-Verkauf müsste ich eigentlich auch alleine schaffen!

Beim Immobilien-Verkauf gilt leider nicht: „Probieren geht über studieren“.
Auf fehlende Marktin-formationen, eine nicht marktgerechte Preisfindung, eine wenig ansprechende Präsentation oder mögliche Fehler bei der Besichtigung möchten wir im Folgenden näher eingehen.

Der Preis

Sie haben zum Verkauf hin vielleicht mit Nachbarn oder Freunden gesprochen, schauen sich ähnlich scheinende Objekte im Internet an, bilden vielleicht einen Durchschnittswert, ergänzen diesen ggf. noch um die Baukosten des Umbaus vor 5 Jahren. Hinzu kommt als Puffer ein kleiner Verhandlungsaufschlag. Ist das jetzt der marktfähige Verkaufspreis?
Privatverkäufer - der PreisEin zu hoher oder zu geringer Preis ist einer der größten Fehler, der obendrein im Nachhinein kaum zu korrigieren ist.

Ein zu hoher Preis entsteht oft dadurch, dass bei der Preisfindung emotionale Faktoren zu den von privater Hand manuell ermittelten „Fakten“ zum Marktumfeld hinzu kommen.

Persönliche Erlebnisse, eigenhändige Umbauten oder liebevoll durchgeführte Renovierungen sollten jedoch als Bestimmungsfaktoren einer Preisfindung außen vor bleiben, denn diese Faktoren spielen bei den potentiellen Interessenten in der Regel keine Rolle.

Sie sehen Ihr Haus oder Ihre Wohnung mit anderen Augen und freuen sich über eine substanzielle und objektive Wertermittlung.

Der Verkaufspreis richtet sich letztendlich ausschließlich nach Angebot und Nachfrage und ist aus Marktsicht genau so hoch, wie der eine Käufer oder die eine Käuferin dafür zu zahlen bereit ist, was diesem oder dieser Käufer/-in also die Sache wert ist. Unser Tip: Eine seriöse und unabhängige Immobilien-Bewertung kann Ihnen eine recht genaue Preisspanne liefern, zu der sich Ihr Objekt in vertretbarer Zeit verkaufen lässt.

Exposé und Annonce

Sie beschreiben Ihre Immobilie möglichst objektiv mit vielen Details und schalten dann einige Annoncen in den „üblichen“ Medien. Dies sind oftmals nur 1-2 Zeitungen und max. 2 Internetportale, da sonst die eigenen Kosten schnell zu hoch werden.

Die Bestimmung der in Frage kommenden Käufergruppen sowie ein hierauf aufbauendes zielgruppenspezifisches Marketing sind der Schlüssel zum Verkaufs-Erfolg.

Das breite Streuen eines Objektes ohne hervorstechende Eigenschaften lediglich mit und in den „üblichen“ Medien wirkt hingegen oftmals wie die Suche nach der berühmten Stecknadel im Heuhaufen.
Zudem gilt: Was für den einen Interessenten ein wichtiges Kauf-Kriterium ist wie beispielsweise eine zentrale Lage mit Anschluss an Fernstraßen, eine kleine Küche oder die Nähe zu Kindergärten und Schulen kann für einen anderen Interessenten abschreckend sein.

Wichtig für den Verkäufer ist, zunächst also die Vorzüge, Stärken und Schwächen der Immobilie aus Sicht der Zielgruppe(n) herauszuarbeiten und das Objekt dann auch gezielt anzubieten – in und mit unterschiedlichen Medien.

Anfragen von Interessenten

Sie bekommen eine Vielzahl an Anfragen! Das bestätigt Sie zunächst und Sie sind vielleicht sogar unsicher, ob Sie evtl. zu billig angeboten haben?
Privatverkauf - Interessenten
Die Anfragen kommen von privaten Interessenten und häufig auch von Maklern.
Die privaten Anrufer können Sie erst einmal nicht einschätzen:
Sind diese seriös?
Wollen sie wirklich kaufen?
Ist die Finanzierung gesichert?
Sind es unliebsame Besucher, die Objekte für Ihre nächtlichen Aktionen ausspähen?
Wem gebe ich die Adresse meines Objektes?
usw.

Die anfragenden Makler wiederum berichten am Telefon von Interessenten in ihrer Kartei, die genau Ihr Objekt suchen und sofort kaufen würden. Das mag durchaus stimmen, Sie sind jedoch von Ihrem Vorgehen überzeugt und machen erst einmal weiter wie geplant.

Als nächstes müssen Sie jetzt eine Selektion der Anfragen und Interessenten durchführen:

• Will ich allen Interessenten das angeforderte Exposé per Post schicken?

• Und gleich mit Adresse?

• Würde ich alle „Fremden“ in meine Wohnung lassen oder nur ausgewählte?

• Nach welchen Kriterien?

• Aus Zeitgründen mehrere Interessenten auf einmal oder alle einzeln empfangen?

• Und können Sie sich alleine mit dem Interessenten im Objekt treffen oder sollten Sie eine 2. Person   hinzuziehen?

• Wer von meinen Freunden hat wann Zeit?

Eine Vielzahl an Fragen muss also im Vorfeld einer Besichtigung beantwortet sein.

Die Besichtiger kommen

Sie machen Termine und führen Besichtigungen durch.
Privatverkauf - die Besichtiger kommen
Es kommen also Besucher zu Ihnen. Ob diese wirklich kaufen wollen, wissen Sie nicht. Eine Vielzahl dieser Besucher sind so genannte „Immobilientouristen“, die zunächst den Markt sondieren und teilweise über Monate von Besichtigung zu Besichtigung wandern.

Irgendwann werden auch diese kaufen - regelmäßig aber nicht Ihr Objekt, denn: Echte Interessenten für genau Ihr Objekt in einem definierten Zeitfenster in exakt der geforderten Preisspanne sind i.d.R. sehr selten und müssen teilweise aus Dutzenden Interessenten herausgefiltert werden.

Bei den Besichtigungen selbst können Sie dann die gesamte Bandbreite menschlichen Verhaltens kennenlernen. Es gibt höfliche und rücksichtsvolle Menschen, die sich für die Besichtigung der Immobilie vorbereitet haben, interessiert und freundlich relevante Fragen zur Immobilie stellen und die den nötigen Respekt vor dem Lebensraum anderer Menschen zeigen.

Und es gibt die anderen.

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